Politikusaink, kormánytagjaink mostanában sajnos egyre gyakrabban kerülnek olyan helyzetekbe, amikor agresszív külföldiekkel, felkészült ellenfelekkel kell tárgyalniuk a megszokott hazai nímandok helyett. Hiába, a válság emeli a lécet és a tétet. És mivel kormányunk döntései mindannyiunk életére hatással vannak, ezért mindenkinek kötelessége segíteni a kormányunkat, ki-ki lehetősége és tehetsége szerint. Én most a tehetségem feneketlen zsákjából a tárgyalástechnikai dossziémat húztam elő, hiszen mindenki tudja, hogy minden üzlet legfontosabb része az alku, ott lehet a legrövidebb idő alatt a legnagyobb hasznot elérni. Sikeres alku pedig csak akkor lehetséges, ha van tárgyalástechnikai alapozásunk.

Tárgyalást legjobb azoktól tanulni, akik sikeresen tárgyalnak: az oroszoktól.

Egy orosz, ha elkezd tárgyalni, akkor először is mobiljából kiveszi az akkumulátort, és a mobilt is és az akksit a székére teszi, majd ráül. Ezzel teremti meg a bizalom légkörét, ami minden tárgyalás alapja. Nincs mobil, nincs lehallgatás, beszéljünk őszintén, egyenesen.

Egy orosz soha nem mondja meg egyenesen, hogy miért nem fogadja el az ajánlatunkat, ahhoz túl udvariasak. Viszont a kimondott szó helyett adnak rengeteg utalást, jelzést arra, hogy mi a problémájuk a partnerrel, ezért mindig érdemes szemügyre venni a megbeszélés helyszínét. Apró tárgyak, amik utalhatnak függő problémákra, asztalon felejtett nyitott dossziék aktuális peres ügyeinkről, újságok, amikben oroszokat befeketítő cikkek olvashatók, mind mind rossz jelek, nem lesz megállapodás, csak tárgyalunk a tárgyalás kedvéért.

1990 után ez a kép fogadta az összes magyar delegációt az orosz tárgyalótermekben, diszkrét célzásként arra, hogy mire számíthatunk.

Orosz medve helyett helyesebb orosz elefántként gondolni az oroszokra: soha nem felejtenek. Ha egyszer átvertünk egy oroszt, akkor – ha éppen nem volt még ideje bosszút állni – ugyan lehet, hogy leül velünk még egyszer tárgyalni, de fair partnerségre ne számítsunk. Lehet, hogy lesz megállapodás és üzlet, de csak azért, mert annyit kaszál rajtunk, hogy ezt akár bosszúnak is elszámolhatja magában. És soha, de soha többé nem fogjuk visszakapni a megbízható státuszunkat, mindig a lehúzandók kategóriában leszünk.

Adni, adni, adni. Egy orosz nem azért üzletel, mert meg akar gazdagodni; ő már gazdag. Élvezni akarja az üzleteléssel járó egyéb előnyöket, a kellemes társalgást, a figyelmet, amit a partnertől kap, a nem kötelező, de élvezetes köröket. 

Egy orosz lehet kellemetlen, agresszív, akár bunkó tárgyalópartner is, és még a mobiljára se ül rá, ha érdekei úgy kívánják. Nem fogja érdekelni a kellemes légkör, az esetleges jövőbeli előnyök, és megsért minket örökre, ha az a jó neki. Ugyanis van atombombájuk, megtehetik.

A fentiek alapján bármilyen tárgyalásra felkészülhet kormányunk: bele kell nézni a titkos kormányszekrényekbe, ha van ott atom, akkor keményen, ha nincs, akkor udvariasan.